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Technologie, Absolventen, Karriereplanung

Als Ingenieur in den Vertrieb

Der gemeine Ingenieur gehört zur Gattung der kleinen Sozialnerds. Quasi durchgängig tüftelt er an Details einer technischen Zeichnung und kann als äußerst technikverliebt eingestuft werden. In ihrer beruflichen Praxis sieht man sie oft mit gelben Helmen auf Baustellen herumlaufen und wild den Zollstock schwingen. In ihren Träumen dagegen bauen sie die wagemutigsten Wolkenkratzer. Soviel zu den gängigen Klischees über Ingenieure.

Bild: SCHAU.MEDIA / pixelio.de
Bild: SCHAU.MEDIA / pixelio.de

HI:TECH CAMPUS hat sich auf die Suche nach einem Gegenbeweis gemacht und ihn gefunden: Catharina Böhm, Wirtschaftsingenieurin, ist im technischen Vertrieb von E.ON Connecting Energies im Bereich dezentraler Energieerzeugung tätig.

Frau Böhm, die Vertriebsabteilung wird als Arbeitsplatz für BWL’er gesehen.
Das stimmt, allerdings ist das eine falsche Auffassung. Ich muss aber sagen, dass ich keine klassische Ingenieurin bin, sondern Wirtschaftsingenieurin. In meinem Studium hatte ich sowohl technische als auch betriebswirtschaftliche Vorlesungen und Vertiefungen. In meinem Fall waren das beispielweise Produktmanagement und Energiewirtschaft. Insofern konnte ich mir grundlegendes BWL Know-how erwerben, was ich heute bei jedem Angebot über technische Lösungen an meine Kunden anwende.

Inwiefern?
Neben einer innovativen Lösung, um dezentral Energie zu erzeugen und dabei CO2 einzusparen, muss ein Angebot auch immer wirtschaftlich attraktiv sein. Hierzu kommt es darauf an, dass man als Vertriebler die Bedürfnisse und Präferenzen seines Kunden genau kennt, um sinnvolle und gesamthafte Lösungen vorzuschlagen und gemeinsam zu realisieren. Energiewirtschaft, aber auch die grundlegenden technischen Vorlesungen helfen mir, die Prozesse beim Kunden zu verstehen und gemeinsam mit meinen Kollegen die beste Lösung zu gestalten.

Welche Kundentypen betreuen Sie denn?

Ich kümmere mich sowohl um Bestands- als auch um potenzielle Neukunden. Bei meinen Kunden handelt es sich um Gewerbe- und Industriekunden und den öffentlichen Sektor. Die Kunden entstammen den unterschiedlichsten Branchen und betreiben zum Beispiel Einzelhandelsgeschäfte, Fertigungsanlagen oder Produktionsstandorte, Rechenzentren, Krankenhäuser oder Lager und Logistikzentren und haben unterschiedliche Anforderungen rund um Energie. Wir konzipieren und realisieren Maßnahmen zur nachhaltigen Reduktion des Energieverbrauchs unserer Kunden und bieten die Erzeugung von Strom-, Wärme-, Kälte-, Druckluft- und Dampf direkt am Kundenstandort an, also dezentral. Dabei beschränken wir unser Angebot nicht nur auf den deutschen Markt, sondern sind international aktiv.

Welche Tätigkeiten gehören zu Ihrer Arbeit?
Unsere Kunden wollen ihren Energiebedarf nicht nur optimieren, sondern vor allem den Energiebezug wirtschaftlicher gestalten. Als Vertriebler muss man verstehen, was den Kunden umtreibt und wo seine Bedürfnisse liegen. Das bezieht sich zum einen auf die technischen Erfordernisse am Produktionsstandort, wenn es darum geht, die zu errichtende Strom-, Wärme- oder Kälteversorgung in die Produktionskreisläufe einzubinden. Auf der anderen Seite können das auch Anforderungen im Rahmen von Nachhaltigkeitsinitiativen des Kunden sein oder an die Einsparung von Emissionen sein. Ich habe einen regelmäßigen Austausch mit meinen Kunden in Form von Treffen oder Telefonaten, um zu verstehen, wo die Bedürfnisse liegen und wo unsere Angebote am besten ansetzen. Im Bereich der dezentralen Erzeugung bieten wir die Planung, Installation, Finanzierung den Betrieb und Wartung sowie Fernsteuerung der Anlagen an. Das bedeutet, der Kunde kann sich um sein Kerngeschäft kümmern und überlässt uns als Profi die Energieerzeugung bei ihm am Standort. Hierzu arbeite ich mit meinen Kollegen aus dem Projektmanagement und dem Betrieb zusammen, um die passgenaue Lösungen anzubieten und umzusetzen. Gemeinsam besuchen wir die Standorte des Kunden, wo der Bedarf nach dezentraler Erzeugung besteht. So erhalten wir einen Einblick, wie der Energiebedarf gestaltet ist und wie es sich in die Infrastruktur eingliedert.

Das heißt?
Wir rechnen individuelle business cases für unsere Angebote. Für diese stellt der Kunde seine Daten zur Verfügung, zum Beispiel seine Lastgänge. Daraus ist ersichtlich, welchen Gas-/ Strom- und Wärmeverbrauch er über einen gewissen Zeitraum hat und wann seine Lastspitzen sind. So können wir beispielsweise eine Kraft-Wärme-Kopplungs-Anlage konzipieren und dimensionieren. Am Ende steht ein konkreter Preisvergleich zwischen der aktuellen Situation und der Zukunft beispielsweise mit einem Blockheizkraftwerk (BHKW). Technologisch sind wir hier nicht beschränkt auf BHKWs, sondern es kann auch eine Brennstoffzelle zur Strom- und Wärmeerzeugung eingesetzt werden. In Kombination mit einer Absorptionskältemaschine bieten wir den Kunden auch eine Rund-um-Versorgung aus Strom, Wärme und Kälte an.

Wir leben in einer Zeit mit einem besonders starken Energiebewusstsein – wie nachhaltig sind Blockheizkraftwerke?

Der Einsatz der Kraft-Wärmekopplung ermöglicht Primärenergieträger, insbesondere Erdgas hocheffizient einzusetzen, das bedeutet erhebliche Einsparung von Brennstoff und damit CO2-Emissionen.

Gibt es etwas, was sich man als Ingenieur vor seinem Einstieg in den Vertrieb bewusst machen sollte?
Im Vertrieb steht der Kunde mit seinen Bedürfnissen im Mittelpunkt. Wir haben auch mit Kunden zu tun, bei denen Energie und Energiekosten nicht zu den Fokusthemen gehören, da es nicht den größten Kostenanteil an der Wertschöpfung hat. Soll heißen: Die Energiebeschaffung ist kein durchgängig präsentes Thema bei Kunden. Hier ist der Vertriebler gefordert, einen noch intensiveren Austausch mit dem Kunden zu führen und nachzufassen, um das Thema in den Fokus zu rücken. Hier hilft nicht nur das beste technische Know-how weiter, sondern hier geht um den Kontakt und die Freude sich mit Menschen auszutauschen.  


Catharina Böhm (34),
hat Wirtschaftsingenieurwesen an der Fachhochschule Oldenburg Ostfriesland Standort Wilhelmshaven studiert.
Ihre Diplomarbeit verfasste sie zum Thema „Portfoliomanagement als Dienstleistung für Energieversorgungsunternehmen im Gasmarkt“. Anschließend stieg sie als Key Accounterin bei E.ON ein. Anfang 2015 wechselte sie zu E.ON Connecting Energies und berät nun Kunden aus Industrie, Gewerbe und dem öffentlichen Sektor rund um die Möglichkeiten, selbst Strom zu erzeugen und trägt so zur Gestaltung der Energiewende bei.


Mehr Informationen zu E.ON SE und den Einstiegsmöglichkeiten für Studenten und Absolventen findet ihr auch auf eon.com/de.




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Malte B. (26) aus Bonn schreibt uns: “Ich bin Ingenieur und arbeite in der Automobilindustrie. Bei aller Bescheidenheit bin ich meinen Traineekollegen fachlich weit überlegen. Ich habe bereits in den ersten Monaten technische Lösungsvorschläge erarbeitet, die direkt umgesetzt worden sind. Da bei uns Teamarbeit großgeschrieben wird, präsentieren wir unsere Arbeiten jedoch immer in der Gruppe. Da ich es unangenehm finde, im Mittelpunkt zu stehen, übernehmen die ‘Show-Typen’ die Präsentation meiner Arbeiten. Leider sammeln sie dann auch die Lorbeeren ein. Reicht nicht die fachliche Kompetenz, muss man auch ein ‘Show-Typ’ sein, um Karriere zu machen? Und wenn ja, wie wird man so?“


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